询盘 | 看完C业务员的实例分享，相信你能学会如何应对客户的议价。
在外贸市场日益透明的今天，价格博弈成了众多外贸人无法逃避的一个事实。在这一轮轮的价格碾压下，作为卖方市场的我们，该如何巧妙应对？
今天，我们一起来看下C业务员的实例分享。
首先，C业务员摆出了自己与客户的一份邮件：
在这封邮件里，可以看到客户对于样品的质量很满意，但客户很精明，说他们有收到其他供应商更好的价格，同时还抛出了他每月的预订数量，给买方画了一个大饼。
C业务员收到客户这封邮件之后，做了如下几方面的思考：
- 报价是否正确？
- 价格真的高吗？
- 我需要降价吗？
- 什么时候降价比较合适？
- 降价需要理由吗？
- 怎么降价才合适？
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第一点
报价是否正确？首先在于自查
报价的把握：
1. 报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上有产品报价的紧密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只；
2. 要预留议价的空间，一般建议有15%~20%的弹性空间；
3. 适当的价格要有充分的条件说明，让客户明白。
做了第一点的分析之后，C业务员的回复：
很快，就收到了客户的如下回复：
在经过第一轮的降价之后，客户还是觉得价格高，C业务员又做出如下分析：
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第二点
价格真的高吗？其次要自辩
说出价格高的具体原因（突出物有所值，一分钱一分货）：
1. 我们的原材料只有等，和其他供应商所用的普通材质不可相提并论；
2. 我们的产品是进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定；
3. 我们的生产技术更先进，硬件和软件都信得过；
4. 产品是无尘车间生产的，最大化地保证了产品卫生；
5. 为了控制品质，我们产品实行全检，最大化地保证了质量；
6. 我们工厂做了FDA认证或者SA8000认证，最大化保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。
从原材料，工艺，技术，卫生，品质，交期，认证来全面分析产品的优势。
在列出以上优势的几点之后，客户一个星期都没有回复。
C业务员又做出了如下判断：
客户要求降价是顺其自然的反应。
要求降价的客户分为两类，一类是熟悉本行的客户，一类是普通客户。
综合分析客户，市场环境，为什么总觉得价格高，对产品进行定位。
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第三点
我需要降价吗？首先要进行自问
明确以下几点，给客户台阶下：
1. 客户手头上究竟有没有订单；
2. 降价了就能拿下订单吗？
C业务员主动给客户发了下面的邮件（可以通过社交工具和电话的方式跟进客户，探求客户的真实意图。
邮件的目的：
1.让客户回复邮件，表明合作的意愿；
2.从客户那里获取信息，数量与价格相匹配，决定下一步的谈判思路。
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第四点
什么时候降价合适？接着要进行自决
什么时候降价是合适的：
1. 不降价就会失去客户的时候；
2. 降价就能拿下客户的时候；
对数量和价格的博弈，交替谈判，对客户心理的把握，降价时间点的把握。
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第五点
降价需要理由吗？然后要自圆其说
降价的理由：
1. 付款方式：原本是T/T30%，余款见提单COPY件付款，能不能接受T/T35%；
2. 交货期限：原本30days，能否同意35days？
3. 附加条件：A. 你能不能增加数量；B. 你能不能给稳定的订单？
可以降价，但是不能无缘由的降价，加一些对买方有利的条件。
在价格和付款方式上的相互转换。交货期，以及后续的更多的数量和订单。
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第六点
怎么降价才合适？最后要进行自酌
怎么降才合适：
1. 每次降价的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换；
2. 谈判一家的次数尽量不能超过3次，频繁地降价让客户越议越勇，恨不得榨干你的利润，甚至让你亏本出售；
3. 最好采用梯形降价的方法，比率要越来越小，例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，让客户感觉你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。
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