你分析过吗？为什么谈的很好的客户，却始终不愿意下订单
2023/01/12 | 阅读次数：12
身边的外贸小伙伴，尤其是外贸新手都会遇到：收到询盘，一直不停的跟进客户，但客户就是不下单；参加展会聊了很多客户，也互换了很多的名片，Zui后联系下来颗粒无收；社交平台加了不少客户，沟通联系的也还算不错，可还是少了zui后临门一脚。
01
专ye度和优质的服务是基础
02
真正理解客户对于订单的需求和满足客户的利益需要
03
不折不扣执行客户的反馈，真正满足客户的需求
其实我们外贸业务员接订单的过程也是如此，我们通过邮件其实是在了解和把脉客户的订单需求和痛点，所以对于客户对于订单的争议和述求我们一定要不折不扣去执行。
比如客户抱怨样品的质量不够好，包装有问题，设计有些小瑕疵，比如客户提出价格优势不明显，我们一定要积极配件工厂和公司真正去解决客户的需求，生产工艺能改进的及时改进，价格优势不明显，我们尝试用其他的优势让客户相信我们的物有所值。
04
有些大客户往往需要长期的跟进
所以对于很多互联网的询盘，我们首先应该对于询盘的质量进行分析和筛选，比如通过海关数据等分析一下客户的含金量。在外贸客户开发和跟进的工作过程中，客户背景的调查分析不可或缺。
05
客户对订单暂时没有需求怎办？
首先我们应该承认很多互联网的询盘并没有真正下单的可能性，比如说有些潜在入市型的询盘，仅仅是对于你的产品泛泛了解。当你发了价格单或者发了样品后，这些客户自然不会跟你继续联系，只能礼貌性回复对于订单暂时没有需求。
对于这些订单成交率不高的客户，我们也不需要投入特别大精力和时间。
你也可以听听客户话里的真实意思是什么，客户是真的暂时没有采购需求，或者客户是比较价格，或者客户的意思是希望你压低价格，这都需要外贸业务员根据自己的业务经验和实践去判断。
还有一些客户是确实暂时没有需求了，我们可以把客户资料做好归类管理，定期去发新价格单，保持存在感，根据我们公司经验，这类客户后期挖掘出订单的可能性非常大。
06
客户说价格太高怎么办？
对于我们自己的价格系统我们公司的做法是这样的，我们一般会要求我们的外贸业务员以三个月作为周期，非常熟悉并且了解我们行业的价格系统是什么，比如我们核心竞争同行的价格体系是什么，这些价格趋势我们可以通过一些渠道去了解。
做生意就像打仗，知己知彼才能百战百胜，一个成熟的外贸业务员赢得订单的前提就是对于行业趋势价格水平的jing准了解。
当我们清楚了了解行业的价格水平以后，我们对比自己的价格系统，我们的价格体系属于什么样的位置，是高了，价格高了我们其他的优势是什么，比如品质，规模优势，凭什么让客户接受我们的高价格。
我们公司的建议是属于行业中等偏下的价格水平，比较容易接到订单。
如果客户抱怨价格贵，我们就跟客户认真分析我们的价格水平，是不是真的高了，如果真的高的，我们的附加优势在哪里。
永远记得这点，接订单价格当然非常重要，但是比拼的是核心综合优势，并不单纯的是价格竞争。如果客户说客户贵，你应该比客户更了解自己的底气和核心优势，不怕不识货，就怕货比货讲的就是这个道理。
07
客户为什么不回复我们的询盘？
第1：还是询盘的真实性和含金量，有些询盘本来就是虚盘，互联网询盘本来就有些不确定，对于这些的虚盘我们应该及时甄别，避免浪费时间。
第2：应该是价格因素，互联网询盘客户比较价格非常厉害，如何你的价格跟其他供应商差别太大，客户自然不在联系你。
第三：客户感觉业务员专ye度太差，比如一些小白业务员，文不对题，专ye度太客户自然不跟你联系。
第四：客户已经选择其他供应商下单了，客户比较价格，zui终选择了其他供应商，他自然不会跟你联系了。
第五：客户确实在考虑比较，这时候我们应该继续跟客户沟通，跟进，耐心等待，zui终取得订单。
（本文转自公众号外贸那些事儿）
