一
客户分类
首先对客户进行分类，每个公司有自己行业特征或者公司特征,根据公司的具体情况而论，比方我们的客户大致分为三类：
第1类：采购我们现有品牌现成产品的客户，这种客户多为实体店、网店；
第2类：贴牌客户，拿我们现有产品，贴他们品牌，这种客户多为品牌商、经销商、批发商；
第3类：开私模客户，这种客户亦多为品牌商、经销商、批发商。
只有搞清楚客户类型后，我们才能了解客户的实力以及合作的方向。
二
客户背景调查
通过深入分析客户，了解客户的真实性和公司定位、产品范畴以及可能合作的产品类型，需要我们做一些背景调查，调查的方式多种多样，包括但不限于以下这些。
1. 海关数据。通过一些付费或者自己搜索的手段，了解客户采购量和采购的竞争对手。
2. 网站阅读。这是我们获得zui多信息的地方，网站阅读可以通过下面的基本知识点记录。
3. 公司发展背景。
4. 公司的销售模式，客户分类。
5. zui新产品，产品特性，产品亮点。（可制作产品对比表）
6. 热卖产品。（分析原因，列于产品对比表）
7. 产品品牌，产品分类。（分析客户产品线，看我们可以填补哪些空白）
8. 公司定位。（价格定价）
9. news新闻分析，摘录有用的信息。
10. 展会客户参展情况，展会照片，推算规模。
11. 合作模式分析。
12. 过往邮件汇总。把客户所有邮件中提到的所有问题，进行信息提炼，打印核心内容
三
客户国家文化
和客户打交道，不同国家的客户会有一些共性，接待这些客户有哪些商业礼仪也是我们需要关注的地方。因此客户所在国家基本信息收集是必不可少的准备：
1. 城市分布、人口规模、收入水平、经济发展进程、风俗习惯、饮食习惯、消费习惯、商务礼仪。
2. 可能感兴趣的话题，提前通过社交媒体收集客户的兴趣爱好。
四
接送安排
如何安排行程，直接体现了服务的周到性，这些细节必须做到位：
1. 联络细节。提前与客户确定人员的数量,接送时间和地点，即时联系方式，照片和姓ming牌。
2. 酒店住宿。如果客户需要帮忙预定酒店，zui好提供4星以上酒店，综合考虑客户会议、旅游、验厂的行程、路况信息，给出zui优选项供客户参考。列出客户酒店到工厂的距离和下一个客户的会议的距离，以及他到达地点的距离，以便让客户对行程心中有数。
3. 吃饭。根据客户的饮食习惯、宗教信仰，提前预订好餐厅，和客户预约好吃饭时间。
4. 接待细节。业务人员需要学习一些基本的商务礼仪，比方穿着打扮、表情、礼貌用语等等。
五
工厂准备
1. 安排司机接送。
2. 业务员通知行政部组织会议，准备茶水，点心，接待客户的欢迎牌。
3. 业务部通知各部门客户来访时间，需要哪些部门参加会议，比方研发部、设计部或者品质部。
4. 全厂进行5S，行政部进行监督检查。
5. 品质部对实验室进行整理，确保客户看厂的时候所有测试项目在进行中，并且规避客制化产品，保密现有客户信息。
6. 生产部对产线整理，SOP悬挂检查。
7. PMC对产线生产安排，根据客户的需求进行不同产品生产安排，并通知业务部知悉在生产什么产品。
8. 审厂资料，品质部和工程部，PMC都应该根据业务部指示提前全部准备好。
9. 业务部整理展览室，测试所有样品。
六
会议时间安排
在客户来之前我们需要核实客户来工厂的目的是什么，也就是来访会讨论哪些内容？
提前和客户确认行程安排，给客户一份面谈的时间控制表，哪个时间段做什么？需要多少时间，是否一起吃饭，让整个流程清晰可控。
七
提前与客户确认的信息
1. 公司信息调查表，由客户提供公司的profile，方便了解他们公司的实力。
2. 问客户是否需要签证申请方面的帮助。
3. 官网下载或者提供电子档彩页。
4. 客户来访的目的，要讨论的主题，合作的模式。
5. 我们需要主动告诉客户公司的基本情况，并告知工厂和办公室是否在一起，以方便安排他的行程。
6. 发公司的PPT，并告知他们来我们工厂会看到哪些工艺，发行程时间表给客户。
7. 征求客户对证书、资质的要求。
8. 客户感兴趣的产品清单。
9. 如果客户需要开私模产品，需要提前发3D图纸方便我们提前做评估。
10. 如果客户需要自己做包材，需要提供包材的印刷要求或者参照物，以便提前预估包材的价格。
11. 客户采购计划、周期、产品上市日期，由此倒推客户采购周期。
12. 客户公司的广告推广、杂志推广、参展信息。
八
业务员自身准备
1. 行业知识。对整个行业，特别大型客户的了解，了解同行竞争对手情况。
2. PPT演练。产品UPS解说，找同事一起练习。
3. 自己走一遍工厂。哪些地方怎么介绍，如何体现公司优势，销售主管要进行相应培训。
4. 熟读客户参观工厂FAQ问题（如果还没有，提前整理）。
5. 申请礼物。不同客户需求不同，提前准备。
