常州市中环互联网信息技术有限公司

我想大家应该从不同的社交媒体平台看到过很多的答案，那么除了大多数人提到的勤劳、灵活、耐心、坚持、选对产品、选好平台等，我认为还有以下几点：

我们的客户每天会浏览很多网页，收到很多邮件和电话，还会在全球各种展会上见到不同的外贸人，那么你怎么在那么多的Lily、Lucy、Anna、Jack中脱颖而出？

怎么能让客户在成百上千的邮件中，打开你的开发信、查看你的报价单、回复你的邮件，并且zui终把订单下给你？

我的答案是你要具备与众不同的能力，比如你需要打造自己的IP。

如何打造呢？我们可以从邮件标题、邮件签名、目录册制作、邮件的整体风格、社交软件的头像等入手。没错，细小到不同平台的头像都用心设计，就是为了让客户记住你、偏爱你，从而跟你联系、让你们双方都有了选择。

那么说回zhong点，到底是哪些能力？

我发现很多人很习惯回答问题，也善于回答问题。但是作为与guo际采购商密切沟通的外贸业务员，你是否善于在跟客户沟通的过程中，巧妙且得体地提问呢？

比如我们日常生活中常见的事情。在相亲的过程中，女方妈妈有可能会问男方：“你开车来的还是坐地铁来的？要多久时间？”通过这个问题，女方妈妈可以了解到男方现在是否有车、居住的区域在哪里、从而判断他的经济实力。

同样地，如果你提前准备好问题，比如问客户：

• zui近是否有柜从中国走？

• 进口这些产品是自己销售还是分销？

• 所需要的产品是否需要特别的认证？

• 客户在自己国家的销售方式和渠道是什么？

• ……

我们通过这些问题，通常就能够判断客户的实际情况，包括经济现状、规模等，从而采取应对的销售策略。

这就要求我们不要只做一个“无情的沟通机器”。首先我们接触的客户都是人，都是有情感需求的。虽然我们的zui终目标是订单，但不必每次开口闭口都是目录册和价格。

我们可以先闲聊，比如之前疫情的时候，我通常会问客户当地的疫情情况如何、家里人的健康是不是都好、在隔离期间如何度过的、平时周mo过得怎么样等。

而现在疫情结束了，就可以问客户是否会出去旅游、对哪些东西感兴趣、是否愿意来中国感受一下美景和美食等。

总之就是先想方设法和客户搭上话，然后再慢慢将话题转到订单。

此外，我从来不直接催单。通常我会告知对方我们要做生产计划，提醒客户早点确认订单，交期就可以短一点。

一个强大的you秀业务员应该是能引导、规范客户的。譬如：

• PI不能修改超过3次，否则就会影响交货期；

• 需要明确哪些易损件，否则就会影响他给自己客户的售后服务；

• 尾款快一点付，就能快一点收到清关资料等等。

总之我们要牢牢地hold住客户，而不是完全被客户牵着鼻子走。尽量满足客户的要求、提供优质的服务，但也要坚决拒绝不合理的要求。

有畏才有敬，我们做的是业务，互惠互利，不存在谁求谁。

不是每个人都会成为我们的客户，也并非每个客户都是优质的。外贸业务员每天的工作量都很大，这就需要我们有能力分辨客户。

在已经接触的外贸客户中，采取2/8原则去开发维护，给客户进行等级评估。通常我的等级划分是这样的，进口商大于产品分销商、分销商大于出租的，个人买家则直接拒绝。

要学会判断评估客户的意图和质量等级，不要西瓜芝麻一把抓，这样不仅精力不够，可能到zui后还订单全丢。

由于外贸业务员需要打交道的人多，见识到的不同性格的人也特别多。比如有的人你客客气气讲话，他不当一回事，非得你拿起电话跟他吵一次才行。

有些客户的指定货代特别拽，你就需要有更加强硬的态度，尤其是如果对方价格报得太离谱，那么就要明确告诉他会跟客户投诉，并且会要求更换新的货代。

还有的客户明明发了配件却说收不到，那么就要发图片作为证据，并且提醒他公司会对客户做质量评估，会关系到以后合作的折扣力度等。

总之，江湖险恶，好的业务员绝不是羞哒哒的，我们需要通过各种沟通方式把事办成，把订单拿到。

我看有的人说英语好的人不代表能做好业务，这是对的，但是如果英语不好，业务做起来会比英语好的人难很多。

我有英语专八证书、BECgao级(剑桥商务英语)证书、高中英语教师资格证。特别是BECgao级证书，通过率只有百分之十几。当年我们学院商务英语专业开两个班，其中一个班jin然一个都没过，包括一个高考时英语148分的学霸。

这个考试侧重商务知识，听力考试的内容是有各种口音的人的英语对话。口语考试的形式也很特别，它是针对某个问题，两个考生一组讨论。这就不仅考察口语表达的流利性，还考察讨论过程中自己的表达能力、互动能力、话题把控能力、思维灵活能力等。

所以当zui后拿到证书时，我对自己的英语能力有kong前的自信。这就导致我后来做业务时，不管是跟客户打电话、面谈或是发语音，都完全不在怕的。

随便你是来自印度、厄瓜多尔，还是澳大利亚、美国，就没有我开不了的口，甚至游刃有余到开玩笑。而且往往一开口，那种自信和自然往往能让客户瞬间专注，给客户留下了非常深刻的印象。

几年前的一个春节，我还在老家休假，结果经理紧急电话联系我说，一个比利时的客户找我。这个客户是广交会来的，但是我对他没有印象，他对我却印象深刻，一定要跟我下订单。zui后我凭借三封邮件拿下了这个客户总金额近100万的订单。

同事都过来问我怎么回事，毕jin我们是小公司，产品也是新的，一般客户都会先下样品单，zui多也只会下个小柜。

过后自我总结，我认为除了幸运之外，应该是我能听得懂他们带口音的英语，我在与客户沟通的邮件和电话中，体现出了自己的专业，使得他们记住了我。

所以大家不妨试想一下，同等条件下，客户是不是更愿意选一个能高效且有效沟通的人，一个能跟客户聊天开玩笑的人，一个写邮件简洁明了不用让客户反复追问的人？

所以如果想做好外贸业务，建议老老实实地练好英语基本功，对你只有好处没有坏处。

如果你具备以上几点，我敢肯定你的业务会超过大部分外贸人，生活得充实而丰富。

此外，jin近问我外贸怎么做的人很多，甚至有些还是体制内的。他们想把外贸业务工作当兼职，着实把我吓一跳，所以我认为很有必要说一下外贸业务辛苦的一面：

由于外贸业务涉及到海关、银行、工厂、货代、外国客户的公司等，每个部门每个环节都有可能出问题，所以常有“外贸业务做一年老三岁”的说法。

大多数业务员需要操心和解决的问题是多而碎的。譬如货不对板、交期延迟好多次、货物被海关查验、指定货代收费不合理、客户迟迟不付尾款、客户清关出问题……

不仅如此，因为跟不同国家的时差问题，我们凌晨还在跟欧洲客户聊天是常有的事。所以想要业绩好，每天干10小时都算少的。

不要以为做外贸业务员就是周游世界，和客户喝喝咖啡就能把几十个柜的单攻下了，没有的事！

做业务总是辛苦的，需要努力也需要运气。比如出国参展，布展撤展都会让你累得精疲力尽，展会期间也每天站到双脚浮肿，还不一定能抓到几个大客户。

比如工厂不断涨价，客户一直要求降价，业务员左右为难，如果碰上反倾销反垄断，则连产品都得换掉。我第1份工作的同事，整整半年开不了一个样品单，开会时都能看到她憋得脸红。

如果你英语不好、不喜欢压力、喜欢稳定，那么外贸业务员的工作并不合适你。

我们整个商务英语专业，毕业5年后做外贸业务员的不到5%，特别是女同学，都纷纷转行当老师、公务员或是其他岗位了。

所以想要做外贸的朋友们，建议你们看清事物的两面，认真评估自己合不合适、喜不喜欢，毕jin每个选择都有机会成本。